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Guía para contratar vendedores y no fracasar en el intento

Guía para contratar vendedores y no fracasar en el intento
31 marzo, 2018 Geek Commerce 2.0

Una de las actividades más complejas en el área de recursos humanos es la búsqueda, selección y reclutamiento de vendedores.

El área de recursos humanos en cualquier empresa es la responsable de realizar las labores de búsqueda, selección y contratación de personal. Sin embargo, en algunas ocasiones el hecho de ser especialista en estos temas, no garantiza la calidad de contrataciones relacionada con el recurso comercial. Por ello, es fundamental contar con el apoyo por parte del encargado del departamento de ventas para realizar una serie de actividades que garantizarán el éxito en la contratación.

Se recomienda que una vez que se definió un perfil del puesto comercial y a su vez, el área de recursos humanos cuenta con un grupo de interesados viables para la posición de ventas, el encargado del área comercial o gerente de ventas apoye realizando las siguientes actividades:

1 – Conocer al vendedor potencial para el puesto

Es fundamental tener un acercamiento suave con el prospecto para ganar su confianza y conocer sus valores, actitudes y aptitudes para el puesto. De nada nos sirve tener un cerrador de venta natural, si nuestro proceso de ventas es consultivo y lleva un proceso de meses para culminar oportunidades de venta. Conocer al vendedor potencial en sus aptitudes y a su vez relacionarlas con el puesto ayuda al Gerente a decidir si cumple el perfil previamente definido con el área de recursos humanos.

2 – Poner a el vendedor a prueba durante la entrevista

“Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena impresión”. Por ello pedirle al vendedor interesado en el puesto que venda los productos y servicios de la compañía es una prueba compleja pero interesante para determinar las habilidades para realizar una presentación comercial efectiva. Si el prospecto no es capaz de eliminar el nerviosismo y convencer de comprar los productos y servicios de la empresa, no será un candidato ideal para el puesto. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que estas habilidades se pueden desarrollar por medio de entrenamiento.

3 – Entender el origen del vendedor y su actitud ganadora

Muchas veces la contratación de vendedores no toma en cuenta el origen socioeconómico del vendedor. De tal suerte que si un vendedor viene de una familia con grandes aspiraciones, es más probable que su estabilidad mental y el manejo de la presión por cumplimiento de cuotas esté garantizado. En caso contrario, un vendedor que viene de una vida llena de comodidades, es probable que encuentre severa frustración al momento de no cumplir las metas comerciales.
La actitud ganadora es uno de esos factores que son más difíciles de desarrollar incluso con entrenamiento especializado para motivación.

4 – Conocimiento de la industria

Uno de los factores clave durante el proceso comercial consiste en ganar la confianza de los clientes. Una forma rápida de lograrlo es entendiendo y conociendo los problemas y necesidades particulares a los que se enfrentan día con día. Conocer la industria del cliente potencial es ideal para desarrollar la confianza en los clientes, por lo cual se tiene mayor probabilidad de conseguir buenos resultados en menor tiempo. Según Jorge Valdano: “un equipo es un estado de ánimo”, por lo cual contratar vendedores con actitud ganadora ayudará a la fuerza de ventas a mejorar su desempeño. El éxito del gerente de ventas o encargado del área comercial se basa en la suma de resultados individuales de cada uno de los vendedores, no participar en el proceso de reclutamiento y selección de personal es equivalente a jugar en la copa del mundo y salir a la cancha sin conocer plenamente a los jugadores ideales para cada posición.

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