Contáctanos: 33 16 06 30 86

Cómo Realizar Presentaciones Efectivas De Venta

Cómo Realizar Presentaciones Efectivas De Venta
18 abril, 2018 Abraham
Elevatek presentaciones de ventas

Para muchos realizar presentaciones de ventas es casi un arte, para otros
representa un reto tan grande que provoca pánico escénico. Sin embargo, está comprobado que al
menos un 50% del éxito para lograr un cierre de ventas, se puede atribuir a la efectividad de
presentaciones comerciales.

Antes de comenzar

Si bien cada presentación es diferente y con ello se pueden esperar resultados diversos, algo que
es una realidad en una presentación es que nunca se tiene una segunda oportunidad para causar
una buena impresión.
Una presentación bien preparada garantiza en un porcentaje muy alto el éxito de la misma, por lo
tanto se debe desarrollar una presentación efectiva de ventas antes de ir con los clientes a vender.
Diez consejos esenciales para realizar una presentación efectiva de ventas
1. Mantenga contacto visual con la audiencia
Está comprobado que mantener contacto visual con la audiencia crea lazos de confianza,
mismos que son esenciales para el éxito comercial. No mantener contacto visual con la audiencia
equivale a acudir con un médico y que el médico en lugar de explicar a los ojos cómo se realizara
una posible intervención quirúrgica, se la pase viendo el techo. Es claro que una situación como la
anterior provoca miedo e inseguridad en todo el auditorio.
2. Contar historias
Contar historias ayuda mucho en el proceso comercial puesto que posiciona los productos y
servicios en la mente del comprador potencial. Es mucho más sencillo de recordar una
presentación que tenga historias amenas y alineadas con el negocio del cliente, que una
presentación donde se presume el tamaño, las ventas y los miles de productos con los que cuenta
la propia empresa.
3. Sonreír
Es claro que una sonrisa puede más que un grito puede más que todo y en ese sentido, es
obvio que cualquier cliente prefiere por mucho depositar su confianza y dinero en un vendedor
sonriente que en un vendedor amargado por la vida. De hecho está comprobado científicamente
que incluso una sonrisa obligada durante más de 15 segundos (digamos mordiendo un lápiz con
tus dientes), de manera inconsciente provoca un sentimiento de bienestar emocional.

4. Tener objetivos claros
No tener objetivos claros al momento de realizar una presentación comercial sería equivalente
a conducir un auto y no saber a dónde dirigirse o la razón de dirigirse en esa ruta. Preparar
objetivos muy claros ayuda a clarificar la conclusión de la presentación. Es más fácil saber si una
presentación fue o no efectiva, si se tenía un parámetro claro de lo que se pretendía lograr con la
presentación. Para que un objetivo sea claro, se puede utilizar el método de clarificación de
objetivos llamada SMART.
Donde SMART viene de Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (realizable),
Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo).
Un buen ejemplo de un objetivo para medir la efectividad de una presentación sería: “que mi
contacto en el área de compras me consiga una cita con el jefe de sistemas antes del fin de mes
para presentarle nuestras soluciones en tecnologías de información”.
5. Anticipar el tipo de audiencia
Se deben de realizar al menos dos preguntas esenciales antes de realizar una presentación
efectiva de ventas para anticipar el tipo de audiencia: “¿me puede decir quienes nos acompañarán
en presentación que le tenemos preparada?”, “¿me podría dar los nombres y puestos de las
personas”?
De esta forma se puede preparar el tipo de discurso para cada persona en lo particular. Ya que
no necesariamente a todos los presentes le interesan o preocupan los mismos temas. Es decir,
mientras que al encargado de mercadotecnia le preocupan temas como las ventas, la imagen, los
empaques de un producto, etc., al encargo de producción le interesan tal vez temas como tiempos
muertos, materias primas, calidad, etc.
Las adaptaciones al público se refieren a los esfuerzos que piensa hacer, el orador para lograr
la aceptación, por parte del público, de su discurso. Estos esfuerzos se refieren especialmente al
empleo de argumentos, lenguaje y estilo del mensaje en tal forma que responda a las
motivaciones del cliente potencial, sin olvidar los apoyos visuales y verbales que emplea el
vendedor.
6. Utilizar un lenguaje corporal adecuado
La comunicación no verbal se refiere al uso de la voz y del cuerpo para ayudar a comunicar el
significado del mensaje del discurso (Verderber, p. 91). Se deben tomar en cuenta factores como
el entusiasmo, el contacto visual y la espontaneidad.
Algunas sugerencias para mantenerse entusiasmado es hacer una preparación adecuada de la
presentación mucho antes de visitar al cliente. Por otro lado, para hacer contacto visual con la
audiencia y evitar el nerviosismo, se recomienda ver hacia el horizonte de la sala, es decir, no ver
directamente a una persona sino realizar pequeños “paneos” con la cabeza.

Para no demostrar nerviosismo, se deben evitar acciones como: inmovilidad, exageración de
gestos, relajación exagerada, expresión facial fija y tics nerviosos.
7. Tener sensibilidad al volumen
Es común tener un volumen muy bajo, por lo tanto se recomienda hacer una prueba con un
grupo de prueba para determinar si el volumen de voz es el adecuado. Esto es, ni tan bajo que no
se escuche ni tan alto que aturda o canse a la audiencia.
8. Modular la voz para hacer énfasis
Se refiere a modificar la fuerza o volumen de la voz en función de lo que acontece durante la
presentación. Mientras que presentar los beneficios requiere mucho entusiasmo ó alegría así
como un volumen de voz más elevado, hablar o mostrar los problemas comunes de ese cliente en
particular requiere una modulación más suave tratando de hacer empatía.
9. Involucrar a la audiencia, hacerlos partícipes
Los monólogos han pasado a la historia en las presentaciones efectivas de venta. Una forma
muy inteligente de conocer si se está realizando una buena presentación es por medio de
preguntas: “¿Estamos de acuerdo en que lo más importante de una empresa es la rentabilidad?”,
“Carlos, contéstame una pregunta por favor: ¿te ayudaría contar con estos productos y servicio en
tu departamento?”.
Hacer preguntas es un método infalible para garantizar una buena presentación, equivaldrían
tal vez a meter un “termómetro del éxito” para determinar si se tiene que cambiar el discurso o
hacer énfasis en alguna punto en particular.
Adicionalmente ayudan a que la audiencia permanezca atenta durante toda la presentación.
Es muy poderoso utilizar preguntas sobre todo si alguna persona empieza a cansarse o bostezar.
10. Preparación
“Al no prepararse, se está preparando para fracasar” –Benjamín Franklin. Lo más importante
para garantizar una presentación efectiva de ventas es preparase en un ambiente seguro. Para
lograr lo anterior se recomienda invitar a una audiencia ficticia para que valore la presentación y
brinde una retroalimentación sobre cada uno de los puntos mencionados con anterioridad. De
esta forma se tendrá consciencia clara de las áreas de oportunidad que se tienen que mejorar al
momento de la presentación con el cliente potencial.

 

Este artículo fue desarrollado por ELEVATEK, una empresa especializada en apoyar a las
empresas y vendedores a incrementar sus ventas de manera garantizada.

facebook

0 Comments

Leave a reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

*