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COMO DISEÑAR PRESENTACIONES EFECTIVAS DE VENTA

COMO DISEÑAR PRESENTACIONES EFECTIVAS DE VENTA
14 junio, 2018 Abraham

COMO DISEÑAR PRESENTACIONES EFECTIVAS DE VENTA

Diseñar presentaciones en función de las posibles necesidades del cliente incrementan las probabilidades de conseguir un cierre de ventas más rápido

DESARROLLO:

Cómo empezar

Lo primero que se tiene que hacer es ponerse en los zapatos del cliente o pensar como el cliente y en sus posibles necesidades y deseos. Una forma sencilla de poder desarrollar ideas es haciendo una pregunta muy sencilla: “¿Qué puedo hacer, o bien, qué puede hacer la empresa que represento para ayudar a este prospecto?”

Estructurar la presentación

En función de las respuestas del punto anterior, lo ideal es ordenar las ideas en forma de historia. Contar una historia es una de las formas más fáciles de generar un alto impacto en una presentación de ventas. Después de entender la mente del comprador, se puede crear una historia orientada para despertar emociones. Una historia puede tener anécdotas, metáforas, mitos, visiones del futuro, etc., y cada una de estas herramientas harán más fácil que ganemos una posición en la mente del cliente.

Una buena sugerencia para estructurar la presentación es crear un índice para empezar a trabajar y darle el enfoque de historia para tener mayor impacto comercial. Un ejemplo estándar para un buen índice podría ser:

  • ¿Qué nos hace diferentes a los demás?: donde se podría mencionar la oferta de valor de la compañía que se representa, o de las ventajas competitivas.
  • ¿Por qué nos buscan nuestros clientes?: para poder hablar de los éxitos obtenidos con anterioridad con los clientes de la base instalada.
  • ¿Qué podemos hacer por su empresa?: donde se hacen ver cómo los productos y servicios le pueden ayudar al prospecto. Tradicionalmente cualquier prospecto o cliente potencial, tiene intereses muy estándar: vender más, ahorrar dinero, bajar los costos, mejorar flujo de efectivo y mejorar la relación con sus clientes, proveedores y empleados.

Nótese que la estructura anterior tiene varias intenciones disfrazadas: en primer lugar, tiene la finalidad de posicionar la empresa en la mente del prospecto y no ser “un proveedor más del montón”. En segundo lugar, ganar confianza al demostrar que se cuenta con experiencia en los problemas típicos con los que se enfrenta el prospecto. Y tercero, llevar a soñar al prospecto hacia esa situación ideal en caso de que realmente esté dispuesto a: vender más, ahorrar dinero, bajar los costos, mejorar flujo de efectivo y mejorar la relación con sus clientes, proveedores y empleados.

 

Personalizarla de acuerdo con el prospecto

Es altamente recomendado personalizar las presentaciones de acuerdo con el prospecto que se visita. Software como PowerPoint permite hacerlo de manera muy sencilla. Algunas sugerencias para personalizar la presentación serían:

  • Agregar el logotipo del cliente
  • Incluir imágenes relacionadas con el giro del cliente
  • Mencionar casos de éxito o clientes con giro similares
  • Explicar los dolores típicos de un cliente en ese giro

Personalizar cada presentación ayuda a verse como un experto en el giro del cliente y con ello darle a entender al prospecto que ya se han resuelto sus problemas y necesidades con otros clientes en el pasado. Esto hará que el prospecto poco a poco empiece a  generar un lazo de confianza con el vendedor.

En conclusión, cada acercamiento con un cliente requiere una presentación personalizada y de acuerdo a lo que más le pueda hacer sentido. Cada presentación es un guión que sirve para realizar uno de los pasos más importantes del ciclo comercial.

Es claro que nunca se tendrá una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.

Este artículo fue desarrollado por ELEVATEK, una empresa especializada en apoyar a las empresas y vendedores a incrementar sus ventas de manera garantizada.

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