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¿CÓMO CONSEGUIR CITAS DE VENTA?

¿CÓMO CONSEGUIR CITAS DE VENTA?
14 junio, 2018 Abraham

CONSIGUIENDO CITAS DE VENTAS SIN DOLOR

La planeación de citas efectivas de ventas

Como cualquier actividad que se desarrolle en la vida, la planeación hace que se realicen mejor las cosas. La planeación de citas efectivas de ventas consiste en seguir diversos pero sencillos pasos:

  1. Buscar el mercado ideal.

El mercado ideal se refiere a todo aquel prospecto que sea susceptible de poderle vender todos y cada uno de los productos o servicios de la compañía. Existen diversas formas de encontrar ese mercado ideal:

  • E-Prospecting: buscar a través de internet en directorios especializados los datos de personas clave en la toma de decisión de compra.
  • Cambaceo en frío: consiste en realizar rutas y buscar físicamente los datos clave de las empresas o clientes potenciales.
  • Cadena interminable de referidos: según la teoría de los seis grados, cualquier persona esta a tan solo seis personas de cualquier persona en el mundo. Esto es tan poderoso que a pesar de no conocer al Director General de una empresa, es muy probable que haya alguien cercano al vendedor que si lo conozca, o si no, alguien puede conocer a alguien más que es cercano de ese Director General.
  • Clubes, cámaras o asociaciones: alguna vez, el socio director de una firma de consultoría mencionó: “Mi mejor inversión fue haberme quedado casi sin poder pagar mis deudas por poder participar en ese famoso club de golf donde afortunadamente conocí a mis diez mejores clientes”
  • Exposiciones y eventos: las exposiciones ponen de frente a vendedores y compradores potenciales, participar en ellas garantiza que al menos los productos y servicios de la compañía se posicionen en la mente del comprador.

 

  1. Elaborar un guión efectivo.

Un guión efectivo acompañará al vendedor durante la llamada telefónico a manera de salvavidas y debe de tener las respuestas a cualquier comentario u objeción de ventas del prospecto potencial.

El formato de un guión efectivo, deberá incluir:

  • Argumentación ganadora de apertura: “Sr. Martínez, somos cardiólogos empresariales. Trabajamos en el corazón de su empresa, las ventas. Soy Juan Pérez de la empresa ELEVATEK”
  • Agradecimiento: “Es usted muy amable por tomar nuestra llamada”
  • Propósito: “El propósito de mi llamada es presentarle cómo clientes similares a usted han hecho posible incrementar el posicionamiento de su marca”.
  • Pedir la cita: “Sr. Lopez, hemos preparado una presentación de gran valor para sus empresa. Dura unos 9 minutos y sumando las preguntas que resulten, digamos que en 20 minutos acabaremos. ¿Puedo pasar a su oficina el martes 20 de julio a las 10 a.m.?”
  • Manejo de objeciones: “Comprendo Sr. Gómez, se que usted es una persona muy ocupada, sin embargo este tipo de soluciones están diseñadas para personas de gran responsabilidad como usted, ¿le parece si nos vemos tan solo por 15 minutos para poder explicarle cómo? …”
  • Agradecer y reiterar la cita: “¡Maravilloso! Le agradecemos su confianza, como acordamos entonces, lo visitaremos en sus instalaciones el próximo 15 de mayo a las 6 de la tarde”.

 

  1. Probar la voz antes de realizar las primeras llamadas

Si bien, la mayoría de las veces se cree que se deben de tener argumentos muy convincentes al momento de conseguir una cita, la realidad es que la comunicación eficaz nos demuestra que:

Factores de éxito en una comunicación eficaz

  1. Lenguaje corporal. . . . . . . . 55%
  2. Variedad vocal. . . . . . . . . . . 38%
  3. Palabras. . . . . . . . . . . . . . . . 7%

Por lo tanto, la realidad es que se trata de tener un lenguaje corporal y variedad vocal al momento de pedir la cita, no tanto un buen manejo de palabras o un buen “verbo” o “speech” de ventas en sí.

De ahí que se debe tomar en cuenta:

  • Lenguaje Corporal: postura, sonrisa, igualación o rapport. Esto es, espalda derecha, hombros relajados, barbilla levantada y manos libres.
  • Variedad vocal: volumen adecuado de la voz, tono de la voz, velocidad de las palabras, pausas en la comunicación y calidad en el tono.
  • Palabras: evocar a las emociones, las percepciones, hablar de beneficios no de características de los productos y servicios, no hablar de tecnicismos, ofrecer palabras cortas de alto impacto.

Por último se deberán tomar en cuenta las reglas de oro para la generación de citas efectivas:

  • El 40% del tiempo se debe invertir para preparar cada llamada
  • El 20% a la técnica de la llamada
  • El 40% restante al seguimiento de la llamada

Está comprobado que el 50% de los clientes potenciales aceptan la cita hasta la quinta llamada realizada. Mientras que solo un 5% la aceptan desde la primera llamada en frio.

Por lo tanto, para conseguir citas de ventas sin dolor:

  1. Se tiene que buscar el mercado ideal, es decir, se busca a quien realmente le haga sentido la oferta de productos y servicios de la compañía.
  2. Diseñar y poner prueba un buen guión.
  3. Realizar pruebas en ambientes seguros para diagnosticar el lenguaje corporal, la variedad de las palabras y las palabras en sí,

Este artículo fue desarrollado por ELEVATEK, una empresa especializada en apoyar a las empresas y vendedores a incrementar sus ventas de manera garantizada.

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