Contáctanos: 33 16 06 30 86

5 tips para saber si cerrará su venta y cuándo lo hará

5 tips para saber si cerrará su venta y cuándo lo hará
31 marzo, 2018 Geek Commerce 2.0

Uno de los principales problemas con los que un asesor comercial se enfrenta en el día a día es no saber cuándo va a cerrar su próximo proyecto y peor aún, no saber qué hacer para acelerar el tiempo de cierre respectivo.
Tradicionalmente un vendedor de la vieja guardia cree que con una buena actitud, muchas llamadas, visitas y presentaciones es suficiente para poder vender, es decir, una estrategia de push. Por otro lado, algunos gerentes de ventas creen que lo que falla es la técnica de cierre de ventas.

Sin embargo, lo que es una realidad es que el proceso de ventas debe iniciar con un criterio de calificación de prospecto y a partir de ese momento, determinar qué tan factible es que ese prospecto tenga intenciones reales de compra. Por otro lado, es necesario tener una metodología de ventas que le permita medir el ciclo de su proceso comercial para determinar los tiempos de cierre.

La dificultad para saber el tiempo de cierre de un proyecto así como la calificación de su prospecto es clara, sin embargo a través de cinco sencillos pasos usted podrá determinar el grado de interés real de su prospecto así como el tiempo del ciclo comercial en el que se encuentra.

Por favor recuerde las fases por las que ha pasado tratando de vender el proyecto más importante que tenga actualmente así como los últimos acontecimientos, después tome un lápiz y responda las siguientes preguntas en el orden del 1 al 5, siendo 1 el elemento más bajo y 5 el más alto.

Pregunta Criterio para calificar
¿Existe necesidad inmediata por parte de su prospecto de obtener un beneficio para comprar sus productos y/o servicios? En este caso calificar con 1 significaría: “no existe intención de compra inmediata”, 3 podría ser: “existe pero apenas está iniciando el proceso” y 5 sería: “existe necesidad inmediata”.
¿Su prospecto tiene un presupuesto para hacer la inversión? Donde 1 sería: “no tiene presupuesto para la inversión”, 3 podría ser: “tiene un presupuesto pero no es suficiente” y 5 sería: “si cuenta con un presupuesto destinado específicamente para esta inversión”.
¿El contacto de su prospecto puede autorizar la compra? Siendo 1 algo como: “conozco a alguien dentro de la empresa”, 3 sería: “conozco a un directivo o ejecutivo importante” y 5 equivaldría a: “conozco al principal tomador de decisiones para este proyecto”.
¿Qué relación tienes con el máximo tomador de decisión para el proyecto? Calificar con 1 equivaldría a “no lo conozco”, 3 sería: “hemos platicado” y 5 podría ser algo como: “lo conozco y hay empatía entre ambas partes”.
¿Su prospecto está consciente y no tiene dudas acerca de cómo va obtener los beneficios la solución ofrecida? En esta pregunta calificar con 1 sería “no conocen acerca de mis productos o servicios”, 3 equivaldría a “ya han comprado antes soluciones similares” y 5 “están conscientes de mis soluciones y cómo les va ayudar a su problemática o deseo actual”

Ya que ha respondido las preguntas, sume sus respuestas y determine el momento del ciclo comercial en que se encuentra así como el grado de la intención de compra en función de la siguiente tabla:

Sumatoria Tipo de prospecto Estrategia a seguir
0 al 15 Prospecto sin intención de compra Lo ideal es cambiar de prospecto está perdiendo su tiempo. Otra estrategia sería cambiar de asesor comercial para probar si tiene mejor suerte que usted.
16 a 22 Prospecto marginal con intención de compra Va por buen camino, sin embargo necesita elevar la calificación de los puntos evaluados para tener un prospecto real con intención de compra. Tal vez necesite cambiar el enfoque actual, argumentar mayores beneficios o solicitar una cita con un ejecutivo de mayor jerarquía en el organigrama. Este cliente le llevará varias semanas de seguimiento o tal vez hasta meses de trabajo dependiendo su calificación.
23 a 25 Prospecto real con intención de compra ¡Felicidades!, es cuestión de pocos días o semanas para que se realice su próximo cierre de venta con su prospecto, solo resta ser paciente para que llegue el momento adecuado para el cierre.

¿Qué le parece?, seguramente ya tiene una idea más clara de cómo se encuentra la situación comercial actual de su proyecto más importante.

Le sugerimos que no eche en saco roto esta importante herramienta y realice una evaluación integral de todos sus proyectos para determinar nuevas estrategias comerciales y acelerar el tiempo de cierre de los mismos. Por otro lado, le sugerimos que replique estos cinco sencillos pasos a sus compañeros de venta o ejecutivos a su cargo para que tengan una imagen más integral acerca de todos los proyectos de la compañía y puedan contribuir de manera global al cumplimiento de sus metas y objetivos anuales.

Esta sencilla herramienta podría incorporarla a sus mediciones mensuales para apoyar a su fuerza de ventas o bien, si es vendedor independiente, tomar medidas para saber si es necesario invertir más tiempo con sus prospectos actuales y tener una visión estimada de sus próximos ingresos en el año.

Si usted logra poner en marcha estos cinco pasos, le aseguramos que su negocio tendrá los elementos clave para hacer un mejor pronóstico de sus ventas, generar estrategias nuevas y finalmente incrementar las utilidades de su empresa obteniendo a su vez, la motivación y el compromiso de su fuerza de ventas. Porque… después de todo, ¿a quién no le gusta trabajar y desarrollarse en una empresa exitosa?

0 Comments

Leave a reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

*